Reklam yazımıyla ilgili en büyük yanılgılardan biri, bunun sadece “birkaç yaratıcı kelime seçip ürünü sattığınız” ya da günümüzde reklam panelinde iki üç ayar seçmekten ibaret bir iş olduğu düşüncesidir.
Gerçek şu ki, etkili bir reklam yazmak, o kadar basit olsaydı birer ikişer saatlik eğitimlerle muhteşem sonuçlara imza atabilirdik, değil mi?
Ama işin özünde bu çok daha karmaşık, çok daha stratejik bir mesele.
Bir reklam yazmak, bir mesajı doğru zamanda, doğru şekilde iletmek demektir. İlk buluşmayı düşünün: Kıyafetiniz sadece dış görünüşünüzü değil, kim olduğunuzu, değerlerinizi ve niyetlerinizi de yansıtır. Fazla abartılı bir kıyafet, 'Bu kişi fazla uğraşıyor' izlenimi yaratabilir. Fazla salaş bir seçim ise 'Galiba pek önemsemiyor' hissi verir. Ama tam doğru kıyafetle, hem dikkat çekersiniz hem de 'Bu benim için biçilmiş kaftan' dedirtirsiniz. İşte reklam yazımı da tam olarak böyle çalışır: Mesajınız, tam hedef kitlenizin ihtiyacına uygun olduğunda başarıya ulaşırsınız.
Bugün, Eugene Schwartz’ın Breakthrough Advertising kitabından ilham alarak, reklam yazarlığının nasıl bir strateji sanatı olduğunu keşfedeceğiz. Schwartz bir keresinde şöyle demiştir: “Reklam, bir arzuyu yaratmaz. Zaten var olan bir arzuyu uyandırır.” İşte, o uyuyan arzuyu nasıl bulacağınızı ve onu nasıl harekete geçireceğinizi gösterecek 5 altın anahtar.
1. Büyük Fikir: Arzuyu Yönlendirmek, Yaratmak Değil
Reklam yazımı dünyasında en büyük yanılgılardan biri, reklamların arzuları "yaratabileceği" düşüncesidir. Eugene Schwartz bu konuda oldukça nettir:
Arzu yaratılmaz. Var olan bir arzuyu, tetikleyebilir ve karşı konulamaz bir hale getirebilirsiniz.
Başarılı bir reklamın sırrı, insanların zaten içinde taşıdığı arzuları, istekleri, hayalleri ve korkuları anlamak ve bu duyguları ürününüzle bağdaştırmaktır.
İnsanlar, yeni bir ihtiyaç hissetmeden veya yeni bir sorunla karşılaşmadan ürünlerinizi satın almaz. Reklam yazarlığının amacı, onların zaten içinde var olan bu istekleri keşfetmek ve bu istekleri sizin ürününüze odaklamaktır.
En Güçlü Arzuyu Belirleyin:
Schwartz, her kitlenin farklı derecelerdeki arzularla hareket ettiğini açıklar: aciliyet, kalıcılık ve genişlik. Örneğin, ciddi bir sağlık sorunu yaşayan birinin arzusu (aciliyet) ile hafif bir rahatsızlığı olan birinin arzusu farklı yoğunluktadır.
Reklam yazarının görevi, ürününün en güçlü etkiyi yaratabileceği bu arzuları belirlemektir.
Arzuyu Pekiştirin ve Çözüm Sunun:
Schwartz, reklam metninizin, okuyucunun bu arzuyu fark etmesine ve ürününüzün bu arzuyu tatmin edeceğini anlamasına yardımcı olması gerektiğini belirtir. Bu, başlıkla başlar ve metnin tümüne yayılır.
Net ve Hedefe Yönelik Mesaj Verin:
Schwartz’a göre, mesajınız okuyucunun dikkatini çekmeli ve ona, ürününüzün sunduğu tatmini açıkça göstermelidir. Burada karmaşıklıktan kaçınmak önemlidir; çünkü karmaşık bir mesaj, okuyucunun ilgisini hızla kaybetmesine neden olabilir.
2. Tüketiciyi Anlayın: Farkındalık Seviyeleri ile Konuşun
Diyelim ki harika bir ürününüz var. Fakat bir sorun var: İnsanlar ya problemin farkında değil, ya çözümden habersiz, ya da sizin ürününüzü tanımıyor. Schwartz’ın farkındalık seviyeleri sistemi burada devreye giriyor:
Hiç Farkında Olmayanlar: Onlara önce problemin ne olduğunu gösterin.
Problemin Farkında Olanlar: Çözümü tanıtın.
Çözümün Farkında Olanlar: Ürününüzü öne çıkarın.
Ürün Farkındalığı Olanlar: Neden sizi seçmeleri gerektiğini açıklayın.
Örnek: Bir doğal temizlik ürününüz mü var? Tüketici temizlik ürünlerinin kimyasal içerdiğini bilmiyorsa, önce bu farkındalığı yaratın. Daha sonra "Kimyasal içermeyen çözümümüz" ile devam edin.
Bu farkındalık seviyelerinin detaylarını okumak için buraya tıklayabilirsiniz. (Merak etmeyin yeni sekmede açılacak.)
3. Özellik değil Faydaları Satın
Markaların, ürünlerinin özelliklerini sıralayıp duran uzun listelerle müşteriyi etkilemeye çalışması çooook büyük bir hata. Ama bu hatayı neden yaptıklarını anlayabiliyorum: Genelde pazarlamadan ziyade, sattığımız ürünlerin özelliklerine aşık oluyoruz. “Bunu biz yaptık! :)” diye düşünüyoruz. Ama sorun şu ki, sıradan bir insan olarak sizin ürününüzle ilgili sizin kadar bilgi sahibi olamam. Olmak da istemem.
Müşterinin zihninde asıl soru şudur: “Bu ürün bana ne katacak? Hayatımı nasıl kolaylaştıracak?” Şimdi dürüst olalım: Kim “Bu sandalye ergonomiktir” lafını duyup heyecanlanır? Hiç kimse. İnsanlar özelliklerle değil, faydalarla ilgilenir.
Doğruyu söylemek gerekirse, insanlar ürününüzün özelliklerini değil, bu özelliklerin onların hayatına getireceği faydaları satın alır.
Bir düşünün: “Ergonomik sandalye” demek yerine “Bu sandalye, 8 saatlik Zoom toplantılarında bile sırt ağrısına veda etmenizi sağlar” deseniz, müşterinin dikkatini nasıl çekersiniz? İşte bu yüzden reklam yazımında özelliklerden bahseden çok, faydalardan bahseden azdır. Ve farkı yaratan da bu basit değişimdir.
Örneğin:
Özellik: “Bu sandalye ergonomiktir.”
Fayda: “Bu sandalye, 8 saatlik Zoom toplantılarında bile sırt ağrısına veda etmenizi sağlar.”
Mesele basit: İnsanlara ürününüzün ne olduğunu değil, onlar için ne yapacağını söyleyin.
4. Rekabetin Ötesine Geçin | Rekabetten sıyrılmanın ve rakiplerinizi kıskandırmanın yolu :)
Şimdi bir düşünün: Pazardaki herkes benzer ürünlerle aynı mesajları yayıyor. Sizin reklamınız nasıl öne çıkacak? İşte burada Eugene Schwartz’ın "pazarın olgunlaşma düzeyi" dediği kavram devreye giriyor. Bu kavramı anlamadan yapılan reklamlar, ya gürültüye karışır ya da kimsenin fark etmediği bir fısıltıya dönüşür.
Pazarda hangi aşamada olduğunuzu anlamak, mesajınızı tam da doğru kitleye ulaştırmanın anahtarıdır. Bu strateji, reklamlarınızı daha etkili hale getirir ve müşterilerinizin “İşte aradığım bu!” diyerek harekete geçmesini sağlar.
Hatta size bir örnek vereyim: Estetik sektörü gibi rekabetin tavan yaptığı bir alanda bile bu strateji harikalar yaratıyor. İstanbul’da yalnızca bir şehirde milyonlarca liralık reklam harcamalarıyla dolu bir pazar düşünün. Ortalama mesajlaşma başına maliyet?
130₺. Sektör zor, rekabet çetin.
Bana ulaşan bir müşteri, bu rekabetin ortasında yalnızca 50.000₺ bütçeyle ayakta kalmaya çalışıyordu. İlk zamanlarında reklama başlamış, güzel sonuçlar almış ama " 8 sene oldu artık ismimiz var reklama artık gerek yok" diyerek durdurmuş.
Sonuç? Yeni müşteri gelmeyince para kazanamamış ve rekabette geriye düşmüş.
Müşterinin eski reklamlarını iletti, çok acil aksiyon almamız gerektiği için onları paylaştım. Ortalama sonuçların biraz altında performans alırken, bir haftalık detaylı araştırma, reklam yazımı ve hedefleme çalışmalarıyla ne yaptık dersiniz?
Reklamları paylaştığımız daha ilk gün, mesajlaşma başına maliyeti 15₺'ye düşürdük.
Peki nasıl başardık? Rekabetin alt seviyelerde güçlü olduğunu fark ettik ve onların farkında olmadığı bir kitlenin ihtiyaçlarına hitap eden bir strateji geliştirdik. Sonuç? Müşterinin hem bütçesi daha verimli kullanıldı hem de rakiplerin arasında parladı.
Daha fazla satış elde etmek, bütçenizi daha verimli kullanmak ve rakiplerinizi kıskandırmak istiyorsanız, bu konunun detaylarına bu yazıda değindim.
Buraya tıklayarak okuyun. Merak etmeyin yeni pencerede açılacak.
Eğer buraya kadar okuduysanız, muhtemelen fark ettiniz: Reklam yazarlığı, birkaç güzel kelime seçmekten çok daha fazlasıdır. Büyük fikirleri yakalamak, tüketiciyi anlamak, faydaları satmak ve rakiplerden sıyrılmak... Tüm bunlar, bir markanın hem tüketicinin zihninde hem de kalbinde yer edinmesini sağlar.
Ancak unutmayın, bu süreç bir maraton, sprint değil. Bugün öğrendiğiniz bu 4 altın anahtarı uygulayarak reklamlarınızı yalnızca daha etkili değil, aynı zamanda unutulmaz hale getirebilirsiniz. Çünkü insanlar ürününüzü değil, o ürünün onlara sunduğu değeri satın alır.
Ve unutmayın, bu yolculukta yalnız değilsiniz. Daha fazla ilham ve rehberlik için diğer yazılarımı okumayı unutmayın. Harika sonuçlar almak sizin elinizde!
Bir sonraki yazıda görüşmek üzere,
Burak.
Sizin için neler yapabileceğimizi bilmek ister misiniz?
Formu doldurun, ücretsiz analiz için 48 saat içinde sizinle iletişime geçelim.
Hiçbir satış bakısı yok, sinir bozucu satış taktikleri yok.
Formu doldurun, başlayalım: Ücretsiz pazarlama görüşmenizi buradan alın.
Dip not: Facebook ve Instagram, işletmeniz için mükemmel müşterileri çekmenin en hızlı ve en uygun maliyetli yollarıdır. Ben kendim yapmak istiyorum diyorsanız, Bu ücretsiz rehberde tam olarak nasıl yapılacağını size anlatıyoruz. Hiçbir teknik kafa karışıklığı yok, hiçbir teknik terim yok, sadece adım adım kolayca takip edilebilen bir genel bakış:
İşletmenize Kolayca Daha Fazla Müşteri Çekmek İçin
4 Adımda Meta Reklamları
Comments