Günümüzde, bizlere o kadar çok yalan söylendi ki artık kimseye güvenemiyoruz. Ancak güven, işletmeler için satışları gerçekleştirmek ve müşteri ilişkilerini sürdürmek için kritik bir unsur. İnsanlar doğal olarak hayal kırıklığına uğramış ve güvensizdir. Güven olmadan, işlerin yürümesi neredeyse imkansız hale gelir.
Bir hikayede, bir baba üç yaşındaki oğlunu şöminenin üzerine çıkarır ve kollarını açarak ona atlamasını söyler. "Seni yakalayacağım" der. Çocuk babasının kollarına atlar ve babası geri çekilir, çocuk yere düşer. Baba çocuğa bakarak der ki: "Hayatın ilk dersini aldın - kimseye güvenme." Bu hikaye, tüketici ve müşterilerinizin yaşadığı güven kaybını anlatmak için mükemmel bir örnek.
Para akışının özü güvendir ve pazarlama mesajları, alıcıların inanmakta zorlanacakları bilinciyle geliştirilmelidir. Bu konuda başarısız olursanız, satış yapamazsınız. Ama endişelenmeyin, bu yazıdan sonra böyle bir sorununuz kalmayacak…
Çoğu müşterim, işe yaramayan cazip teklifler getirir. Örneğin, bir müşterim güzellik salonuna daha fazla müşteri çekmek için "saç kesimi alana manikür ve pedikür ücretsiz" gibi bir teklif sundu. Ancak bu teklif o kadar iyi görünüyordu ki insanlar buna inanmadı.
Bugün, ücretsiz veya büyük indirimli bir teklif sunduğunuzda, tüketici kendine şu soruyu sorar: "Kimi kandırıyor? Hiçbir şey bedava değil." Çoğu işletmede ürün garantisiyle ilgili gördüklerim, insanların garantilere bile inanmakta zorlandıklarını kanıtladı. "Para iadesi almaya ya da ürünü değiştirmeye çalış, destekle iletişime geç, 16 parça form doldur, üç saat sırada bekle ve onlarla kavga et." Bu nedenle garantilere bile inandırmak için çabalamalısınız.
Referanslar kullanıyorsanız, her bir öğeyi kanıtlamaktan başka şansınız yok. Her beyanı, iddiayı, vaadi ve garantiyi kanıtlayın. Hiçbir şeyi şüpheye bırakmayın. Hiçbir şeyi kanıtlamadan güven beklemeyin.
Dijital pazarlama dünyasında güven oluşturmak, müşteri sadakati ve satışları artırmanın anahtarıdır. Ancak, müşterileriniz pazarlama mesajlarınıza inanmakta zorlanıyorsa, ücretsiz veya büyük indirimli tekliflerinizi şüpheyle karşılıyorsa ve garantilerinize güvenmiyorsa, bu durum pazarlama stratejilerinizi gözden geçirmenizi gerektirebilir.
Müşterilerin Pazarlama Mesajlarına İnanmama Nedenleri
Tüketicilerin pazarlama mesajlarına inanmakta zorlanmasının temel sebeplerinden biri, pazarlama dünyasında karşılaşılan aşırı bilgi ve yanıltıcı reklamlardır. Bu durum, tüketicilerin doğal olarak şüpheci olmalarına neden olur. Güvenilir ve şeffaf olmak, doğru bilgi sunmak ve abartılı iddialardan kaçınmak bu sorunun üstesinden gelmenin ilk adımlarıdır. Müşterilerinize net ve dürüst mesajlar ileterek güven inşa edebilirsiniz.
Şüpheci Yaklaşımı Aşmak İçin Net Teklifler Sunun
Ücretsiz veya büyük indirimli teklifler sunmak, müşteri çekmenin etkili yollarından biridir. Ancak, bu tür teklifler karşısında tüketicilerin şüpheci yaklaşması doğaldır. Çünkü bu tür teklifler genellikle "çok iyi" görünür ve gizli maliyetler ya da tuzaklar içerdiği düşünülür. Bu durumda, teklifinizin şartlarını net bir şekilde açıklayın ve gizli maliyetlerin olmadığını vurgulayın. Ayrıca, önceki müşteri deneyimlerini ve başarı hikayelerini paylaşarak güven oluşturabilirsiniz.
Referansların Gücü
Referansların pazarlama stratejilerinizde etkin olup olmayacağı konusunda şüpheleriniz olabilir. Ancak, referanslar, potansiyel müşterilere güven vermenin güçlü yollarından biridir. Gerçek müşteri deneyimlerini ve memnuniyetini yansıtan referanslar, yeni müşterilerin güvenini kazanmada etkilidir. Referansları stratejik olarak kullanarak, potansiyel müşterilerinizi ikna edebilirsiniz. Örneğin, ürün veya hizmetinizi kullanarak memnun kalan müşterilerin videolarını veya yazılı geri bildirimlerini web sitenizde ve sosyal medya platformlarında paylaşabilirsiniz. Bu, yeni müşterilerin karar verme sürecinde güven kazanmalarına yardımcı olur.
Sıfırdan Maksimum Güvene Nasıl Gidilir?
Eğer sıfıra yakın güvenilirliği olan bir sektör örneği arıyorsak, otomobil satıcılarından daha ileri gitmemize gerek yok. Otomobil satıcıları, güvenilir olmayan olarak bilinir. Ancak, bir arkadaşım araba almaya gittiğinde oradaki satışçı, sıfırdan maksimum güvenilirliğe ulaşmayı başardı. Peki nasıl?
Araba almak istediğinizde, bir yere gidip arabalara baktınız, lastiklere tekme attınız, belki birkaçını test ettiniz. Sonra satış elemanlarının bölmesine götürüldünüz. Benim örneğimdeki o satışçının bölmesi diğerlerinden farklı değildi, bir detay dışında: Her duvar, o kişinin müşterilerinin fotoğraflarıyla kaplıydı. İlk bakışta, fotoğrafların miktarı bunaltıcıydı. Daha yakından bakınca, iki desen fark ettim: ilişki deseni ve tarihsel desen. Örneğin, bir ünlüyle olan fotoğrafının yanında, başka bir ünlü ile eşinin fotoğrafı vardı.
Şimdi size neredeyse inanılmaz bir şey söyleyeceğim: O kişinin müşterileri, sadece kendileri ve arabaları değil, geçmiş ve şimdi ile bağlantılıydı. Müşterilerin o kişiden araba satın almasını izlerken, her seferinde fiyatı belirlediler, sözleşmeye yazdılar, fiyatı ve ödeme miktarlarını belirttiler ve müşterilerin fiyat üzerinde pazarlık bile yapmadan "Peki" dediğini duydum.
Davanızı Kanıtlayan Resimler
O satışçı aylarca satış arkadaşlarını geçmiş, fakat tek duvarlarında fotoğraflar olan satışçı oydu. Bugün, web sitelerinde ve diğer çevrimiçi medyada fotoğraf ve video kanıtlarını kullanmak çok kolaydır ve birçok pazarlamacı bunu yapmanın yanıt oranlarını artırdığına dair bol miktarda kanıt bulunduğundan bunu yapar. Ancak kimse kolay olanla yetinmemelidir. Bu tür kanıtlar, işinizin bir parçası olan her medya ve satış ortamına dahil edilmelidir.
Kim Söylüyor?
Bir iddiada bulunduğunuzda, bu bir iddiadır. Memnun müşteri aynı iddiadan bahsettiğinde, bu bir gerçektir. Başkalarının sizin, şirketinizin, ürünlerinizin ve hizmetleriniz hakkında söyledikleri, sizin kendi adınıza söyleyebileceğinizden çok daha inandırıcıdır.
İyi Bir Referans Nedir?
Başlangıç olarak, bir referansı iki sözel "anlık görüntü" olarak düşünün: İlki "Önce" resmi - problem veya şüphecilik; ikincisi "Sonra" resmi - olumlu sonuç, hoş sürpriz, çözüm.
İkinci olarak, referansları stratejik silahlar olarak görün. İki liste yapmayı öneriyorum: biri, pazarlamak istediğiniz her iddia, özellik, fayda ve gerçek için; ikincisi, potansiyel müşterinizin aklında bulunabilecek her şüphe, korku veya soru için. Daha sonra bu listelerdeki iddiaları ve şüpheleri ortadan kaldıran referansları toplayın ve kullanın.
Gerçek İnsanlar ile Ünlülerin Referansları
Gerçek insanlar referansları, sağlam bir pazarlama mesajının zorunlu bileşenidir. Genellikle memnun müşterilerden gelir. Çeşitli iddia-fayda temellerini ve demografik tabanları kapsayan bu referansları kullanmalısınız. Eğer demografik olarak çeşitli bir tüketici grubuna pazarlıyorsanız, çeşitli referanslar kullanmalısınız. Ünlü referansları etkili olabilir, ancak risklidir. Ünlünün genel sektörü onaylaması bile yararlı olabilir.
Bu her işletme için uyarlanabilir. Sizin için ne yapabileceğimizi öğrenmek için bizimle iletişime geçin.
Comments